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永磁空壓機空氣壓縮機在銷售企業解決方案流程中的四個關鍵環節

2021-05-03 21:50:13

                                                                  

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                                                                            永磁空壓機空氣壓縮機在銷售企業解決方案流程中的四個關鍵環節

在此之前,在解決空氣壓縮機企業方案營銷過程中,主要包括以下五個環節:

步驟1:診斷-發現顧客內心的煩惱。

現在空氣壓縮機企業已經準備好了和目標客戶建立基于顧問模式的合作關系,那么就按照顧問工作的“流程”來做吧。身為咨詢型銷售團隊或銷售人員,首先要找出客戶存在的問題,或者說“痛點”在哪里,這些痛點常常困擾著客戶,而且這種痛點不是目標客戶的個人“痛點”,而是客戶組織的“痛點”。正是由于這個原因,客戶產生了“改變”的欲望,而這正是空壓機企業的銷售機會。只有這樣,空氣壓縮機企業才能發現真正的顧客價值。正如看醫生一樣,首先要診斷——看、聞、問、切、查,然后才是“對癥下藥”。如此才是真正的對客戶負責,所提供的解決方案在將來也不會變成“無效藥物”,更不會變成危害客戶的“毒藥”,要知道對客戶負責就是對自己負責。

步驟2:描述——確定顧客的價值需求。

顧客也許沒有意識到他們自己的真實價值需要。這當然是由很多因素決定的,比如顧客的自我診斷能力有限,或者顧客沒有從戰略的角度來考慮問題,或者顧客對自己不夠了解,不能正確地認識自己。因此,空氣壓縮機企業的專業銷售團隊或銷售人員應清楚地界定和描述客戶的價值需求,以提高客戶對價值的認知程度。其實,這也是一個空氣壓縮機企業尋找和挖掘潛在客戶的秘密業務的過程?;蚴峭ㄟ^這一流程,空氣壓縮機企業要為客戶量身定做一份價值藍圖,通過這一藍圖,客戶能感受到這種“價值大餐”的色、香、味,進而“垂涎”。

步驟3:滲透-向顧客闡明其價值。

產品營銷不是“叫賣”的過程,而是一種“滲透”的過程,即讓顧客認識價值,認同價值,接受價值。推銷的高境界就是“不推銷”,讓人覺得你并沒有在推銷產品或服務,但是通過接受你的解決方案,你很開心地接受了產品和銷售?!敖鉀Q方案銷售”就是這樣,客戶常常感覺不到銷售員的“喝彩”,卻能讓客戶產生解決方案供應商自己解決問題、創造價值的感覺。在這一環節上,有一點需要強調,即銷售團隊或銷售人員要以實權人物為對象來推廣解決方案,因為實權任務具有決策權,且更容易理解解決方案的價值。

步驟4:交付——向客戶交付期望的價值。

實現即解決方案的執行過程,也就是價值兌現過程。事實上,價值傳遞過程就是真正的市場過程,這一過程是倍顯解決方案提供者的。


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